Huty na wojennej ścieżce

Do tej pory producenci stali nierdzewnej przestrzegali ustalonych reguł. Dzisiaj żadne zasady nie obowiązują: klient kupujący kilka ton stali dostaje ofertę z ceną niższą niż dystrybutor, który kupuje kilka tysięcy ton.

Rozmowa z Tadeuszem Pająkiem, prezesem Nova Trading S.A.
 
Na sympozjum stali nierdzewnych, które odbyło się 20 listopada w Katowicach, podczas swojej prezentacji pokazał Pan czołg z nazwami największych producentów stali nierdzewnych na pancerzu. Co miał symbolizować?
 
Wojnę prowadzoną przez huty z niezależnymi dystrybutorami o udział w dostawach do odbiorców końcowych, którzy używają stali nierdzewnej jako materiału do produkcji. Prezentacja zawierała jeszcze jeden wymowny symbol - Indianina w barwach wojennych. Towarzyszył oświadczeniu szefa fińskiego koncernu o zmianie polityki obsługi rynku, polegającej na docieraniu do końcowych odbiorców. Oświadczenie to zostało ogłoszone we wrześniu 2007 na konferencji stali nierdzewnej w Helsinkach, w której miałem okazję uczestniczyć.
 
Wróćmy jednak do sympozjum w Katowicach. Przedstawiciele hut, których nazwy pojawiły się na pancerzu czołgu, polemizowali z tezami mojej prezentacji. Wskazywali, że już dawniej huty współpracowały z końcowymi klientami. Dodawali także, że dystrybutorzy są dla hut ważną grupą klientów, bez których huty nie byłyby w stanie zrealizować swoich planów sprzedaży.
 
Zgadzam się w pełni z tymi twierdzeniami.Różnica jest tylko taka, że dotychczas producenci stali nierdzewnej przestrzegali ustalonych reguł dotyczących kategorii (wielkości) klientów, minimum oferowanych ilości, zróżnicowania cen. Dzisiaj żadne zasady nie obowiązują: klient kupujący kilka ton stali dostaje ofertę z ceną niższą niż dystrybutor, który kupuje kilka tysięcy ton.
 
Skąd Pan o tym wie?
 
Od naszych klientów, którzy widząc dużą różnicę cen są zdezorientowani i proszą o wyjaśnienia. Czasami przez pomyłkę trafiają też do nas faktury, jakie huty wysyłają do klientów.
 
Dlaczego producenci próbują docierać bezpośrednio do klientów końcowych?
 
Przede wszystkim chcą zrealizować plany sprzedaży wyznaczane przez zarządy hut. W latach „tłustych”, do jakich należał okres 2004-2006, nie było u producentów szczególnej presji na zwiększanie sprzedaży końcowym odbiorcom. Natomiast w czasie dekoniunktury, gdy liczy się sprzedany każdy kilogram, żadne reguły nie obowiązują. Zmiana polityki sprzedaży to także skutek silnej konkurencji między hutami europejskimi oraz obawy przed tanim importem z Azji. Stąd próba docierania producentów nawet do najmniejszych odbiorców.
Czy huty mogą na tym zyskać? Wydaje mi się, że w pogoni za małymi klientami stracą realne i większe tonaże u dystrybutorów.

Czy klienci – mimo często wieloletniej współpracy – rezygnują z usług dystrybutorów?
 
Klienci poszukują często tańszych rozwiązań. Ale „tani” nie zawsze oznacza „lepszy”. W aktualnej sytuacji spadających cen końcowi odbiorcy do minimum ograniczają zapasy magazynowe. Na bieżąco kupują tyle materiału, by kontynuować produkcję. Jeden z klientów otrzymał od producenta najtańszą na rynku ofertę. Obiecano mu, że materiał zostanie dostarczony w ciągu kilku dni. Klient dostał zamówione wyroby stalowe dopiero po dwóch tygodniach. Produkcja stanęła. W międzyczasie kurs złotówki wobec euro osłabił się o prawie 5 proc. i teraz ten zakup okazał się niekorzystny. Jednym słowem katastrofa. Są klienci, którzy wracają po takich doświadczeniach i nie chcą więcej eksperymentować. Dla nich rynkowy poziom cen i pewność dostawy mają największą wartość.
 
Prawie od roku ceny stali nierdzewnych spadają, a popyt nie wzrasta. To odbija się na wynikach finansowych producentów i dystrybutorów. Może próba eliminowania z rynku dystrybutorów to w tej trudnej sytuacji rynkowej sposób na zwiększenie zysków przez producentów?
 
Taką teorię spiskową już słyszałem i chyba są tacy, którzy w nią wierzą. Moja opinia w tej kwestii jest zbieżna z opinią przedstawicieli hut, że dystrybutorzy to bardzo ważna grupa klientów i nie sądzę, żeby huty z premedytacją chciały „zarżnąć tę kurę". Ja uznaję przejaw tej polityki za nieudolną próbę zwiększenia sprzedaży przez huty.
 
Na wolnym rynku nie można producentom zakazać docierania do klientów końcowych. Co więc zamierzają zrobić niezależni dystrybutorzy?
 
Plan jest stosunkowo prosty – działając w imieniu grona dystrybutorów skupionych w PUDS i reprezentujących ponad 40 proc. udziału w polskim rynku stali nierdzewnej – chcemy wystąpić z petycją do hut i zaproponować wdrożenie zasad regulujących rynek w zakresie zróżnicowania poziomu cen dla dystrybutorów i końcowych odbiorców, jak również ilości minimalnych oferowanych klientom.
 
Jaka jest obecnie rola niezależnych dystrybutorów na rynku handlu stalą nierdzewną?
 
Taka sama jak przed laty - pośredniczenie w handlu między hutą a końcowym odbiorcą. Naszym zadaniem jest dostarczenie klientowi szerokiego asortymentu wyrobów hutniczych, zgodnego ze specyfikacją, w ściśle określonym czasie, często na wyznaczoną godzinę. Jesteśmy „magazynem klienta poza jego siedzibą”. Dzisiaj ta obsługa dodatkowo jest wzbogacona o możliwość wstępnego przygotowania materiału zgodnie z potrzebami klientów, ponieważ wielu dystrybutorów posiada urządzenia m.in. do cięcia zwojów i arkuszy, do obróbki powierzchni.
 
Jaką rolę będą pełnić niezależni dystrybutorzy w najbliższej przyszłości?
 
Będziemy starali się jeszcze bardziej pomagać klientom w dostarczaniu tego, czego oczekują - alternatywnych gatunków stali, bardziej wyrafinowanych powierzchni, materiałów pociętych na niestandardowe wymiary. Wydaje mi się także, że wkrótce niektórym klientom może się przydać nasza pomoc przy finansowaniu zakupów.
 
Dziękuję za rozmowę,
Jacek Szczepanik