Rozmowa z Ewą Kowalską, prezes Italinox-Polska

O tym, jak funkcjonować w czasach, gdy na rynku rośnie konkurencja, zwiększają się oczekiwania klientów, a marże spadają; jak wypada polska branża stali nierdzewnych na tle krajów zachodnioeuropejskich oraz jakie są plusy pracy dla dużej międzynarodowej grupy mówi Ewa Kowalska, prezes firmy Italinox-Polska (artykuł w pełnej wersji ukazał się w magazynie Nowa Stal, kwieceiń 2016 r.).

W polskiej branży stali nierdzewnych panuje spora rywalizacja. Firmy też dużo inwestują. W ostatnich latach ruszyło m.in. kolejne centrum serwisowe, uruchomione zostały nowe linie do obróbki. W jakim kierunku, Pani zdaniem, rozwijać się będzie sektor w najbliższych latach?

Co do centrów serwisowych – warto się zastanowić, czy nie jest ich za dużo, czy wszystkie mają wystarczające obłożenie. Uważam, że na kolejny tego typu zakład w Polsce nie ma już miejsca. Chyba że postawi go inwestor azjatycki, a Unia Europejska zniesie cła importowe. Jednak taki scenariusz dla reszty uczestników rynku nie byłby korzystny. Trafiłby bowiem do nas produkt nie zawsze najlepszej jakości, wytworzony w zakładach, które niekoniecznie przestrzegają wszystkich obowiązujących na Starym Kontynencie norm, ale byłby on z pewnością tańszy od tego, który dostępny jest obecnie. Tymczasem w naszym kraju wciąż kluczową rolę odgrywa cena. Jest to dla niektórych klientów jedyne kryterium wyboru.

 

Jak rozumiem, sugeruje Pani, że obecnie nie należy się spodziewać jakichś nowych, spektakularnych inwestycji. Jaki więc model biznesowy przyjmą firmy działające na rynku stali nierdzewnych?

Jednym z pomysłów na zwiększenie sprzedaży jest wprowadzenie do oferty alternatywnych, poszukiwanych przez klientów materiałów. Inna strategia, będąca odpowiedzią na sytuację, w której rynek się ogranicza, robi się na nim coraz gęściej, spadają marże, a rosną oczekiwania klientów, to rozszerzenie zakresu usług. Wiele firm w tym właśnie kierunku się rozwija. Pewnym rozwiązaniem może być też specjalizacja w sprzedaży wybranego rodzaju asortymentu.

Realną perspektywą rozwoju branży jest też konsolidacja. Poszczególne firmy mogą dojść do wniosku, że łatwiej im będzie przetrwać, łącząc siły.

 

Rodzimy sektor stali nierdzewnych, jak i cała gospodarka rynkowa, ma za sobą ponad ćwierć wieku rozwoju. Czy potrafi Pani wskazać jego kluczowe etapy?

Na pewno można znaleźć co najmniej kilka przełomowych momentów. Pamiętam, jak tuż po uruchomieniu działalności spółki w 1996 r. uczestniczyliśmy w targach Polagra. Nasze stoisko odwiedziło tylu klientów, że w pewnym momencie zabrakło nam katalogów promocyjnych. Skala zainteresowania była szokująca. W tamtym czasie na rynku działało niewiele firm specjalizujących się w sprzedaży stali nierdzewnych. To oczywiście szybko się zmieniło. Jednym z pierwszych kluczowych momentów rozwoju branży było pojawienie się w niej znaczących graczy, często z kapitałem zagranicznym.

Kolejnym przełomem był rok 2004 i wejście Polski do Unii Europejskiej. Przyjęte przez nasz kraj normy, np. dotyczące przemysłu spożywczego, nakazywały, aby w konkretnych rozwiązaniach technologicznych stosować stal nierdzewną. Do dziś wielu kolegów z rozrzewnieniem wspomina tamte czasy, kiedy popyt przewyższał podaż. Branża tego okresu nie zmarnowała. Pojawiły się znaczące inwestycje, wyrosły wspomniane centra serwisowe. Także nasza firma zbudowała wówczas swoją obecną siedzibę.

Zgodnie jednak z prawami ekonomii, po hossie zawsze przychodzi bessa. Nastąpił pamiętny rok 2008, czyli początek globalnego kryzysu gospodarczego, który przyniósł panikę na rynku. Zresztą już wcześniej zauważyć można było pewne sygnały ostrzegawcze. Mianowicie klienci, zniechęceni rosnącymi nieprzerwanie cenami nierdzewki, zaczęli szukać alternatywy; zamówienia w hutach zmniejszały się, szczególnie na stale wysokiej jakości, zawierające duże ilości niklu. Wszystko to doprowadziło do odwrócenia korzystnego trendu.

Mniej więcej w 2012 r. nastąpił kolejny ważny moment. Na rynku zaczęło się pojawiać coraz więcej stali z Azji. Europejskie huty, chcąc się bronić przed konkurencją, postawiły na rozwój własnej sieci sprzedaży oraz obniżkę cen.

 

Italinox-Polska to część dużej międzynarodowej grupy. Rozmawiając z kolegami z innych krajów, ma Pani okazję, aby porównać sytuację na naszym rynku z tym, co się dzieje w bardziej rozwiniętych częściach Europy. Jak wypadamy na tym tle?

W ostatnich latach standardy w polskiej branży mocno zbliżyły się do zachodnioeuropejskich. Jeśli chodzi o produkty czy zakres usług, jaki oferujemy, to są one w zasadzie takie same jak w najbardziej rozwiniętych krajach, czyli w Niemczech, we Francji, w Hiszpanii czy we Włoszech. Jesteśmy w stanie konkurować atrakcyjną ceną połączoną z wysoką jakością. W krajach zachodnioeuropejskich to właśnie jakość ma dla klientów kluczowe znaczenie. W Polsce wciąż niestety jest inaczej.

 

Wspomniała Pani o rosnącej konkurencji ze strony producentów azjatyckich. Czy w tym starciu huty ze Starego Kontynentu mają jakiekolwiek szanse?

Na pewno łatwo się nie poddadzą. Dowodem na to jest chociażby decyzja o rozbudowie własnej sieci sprzedaży pozwalającej na bezpośrednie dotarcie do klientów końcowych. Poza tym europejscy producenci skutecznie lobbują na rzecz nakładania przez Brukselę ceł antydumpingowych na towary z Azji, np. blachy z Chin i Tajwanu czy pręty z Indii.

Poza tym nie wiadomo, jak długo jeszcze huty na Dalekim Wschodzie będą w stanie utrzymywać tak niskie koszty produkcji. Przecież tam też zmienia się rynek pracy. Do tego nie wszystkie gatunki stali nierdzewnych są wytwarzane w Azji, a niektórzy klienci, także w Polsce, nie życzą sobie, aby oferować im towar np. z Chin. Jak więc widać, jest kilka czynników, które przemawiają na korzyść europejskich hut.

Trudno oczywiście przewidzieć, jak będzie wyglądać sytuacja np. za 10 lat. Można jednak wyobrazić sobie, że tutejsze zakłady wyspecjalizują się w produkcji najbardziej wyrafinowanych, a co za tym idzie najdroższych gatunków stali, natomiast towary standardowe będą masowo sprowadzane z Azji.

 

Jak na rywalizację między producentami z różnych części świata powinni reagować europejscy dystrybutorzy? Czy huty mogą liczyć na solidarność z ich strony?

W biznesie nie ma miejsca na zbyt dużą solidarność. Dla niezależnego dystrybutora nie jest istotne, skąd pochodzi produkt, pod warunkiem, że jest on odpowiedniej jakości. Tak naprawdę bowiem decydują oczekiwania odbiorcy końcowego.

 

Z branżą stali nierdzewnych jest Pani związana od 1996 r. Czy wejście w nią to był świadomy wybór?

Rozpoczęcie pracy we włoskiej grupie Italinox to był mój debiut zarówno w branży, jak i w ogóle w biznesie. O tym, że znalazłam się w tej firmie, zdecydował przypadek. Po ukończeniu kursu zarządzania w jednej ze szkół w Rzymie wróciłam do Polski. Jako że posługiwałam się włoskim językiem biznesowym, zostałam poproszona przez znajomego o tłumaczenie podczas spotkania, w którym brali udział przedstawiciele grupy Italinox planującej wejść na polski rynek, oraz osoba, która miała pomóc im tę działalność rozwinąć. Gdy spotkanie się zakończyło, zaproponowano mi pracę w biurze Italinox Polska. Po kilku miesiącach objęłam funkcję prezesa spółki. I tak minęło już 20 lat.

 

Jakie, z Pani punktu widzenia, są zalety funkcjonowania w międzynarodowej korporacji?

Duże znaczenie ma możliwość zdobycia wiedzy oraz skorzystania z doświadczenia, jakim dysponuje grupa. Dzięki temu, rozwijając działalność w Polsce, udało się nam uniknąć wielu błędów. Nie można też zapominać o plusach, jakie wynikają z faktu, iż stoi za nami silny kapitał. To daje przewagę, szczególnie w trudnych czasach.  

 

Czy miała Pani kiedykolwiek pokusę, aby rozpocząć działalność na własny rachunek?

Nie, nigdy. Być może wynika to z faktu, że w miarę upływu lat coraz bardziej doceniam relacje między ludźmi. A w grupie Italinox trafiłam na osoby, z którymi bardzo dobrze mi się pracuje.

Własna działalność jest nęcąca – odpowiadamy bowiem wyłącznie przed samym sobą. Jednocześnie jednak taka autonomia oznacza, że nie możemy liczyć na niczyje wsparcie. A ono czasem jest potrzebne.